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分销商TD-SCDMA采购华东和华北制造商情倾授权分销商 看重增值服务

苹果iPad首月销量已轻松过百万,iPad的热销标志着电子产业终于迎来了迅速回暖的经济,产品销量稳步上行,订单也随着市场环境好转而纷至沓来。可是,当制造商纷纷恢复生产之际,却发现一个尴尬的问题:缺货!还记得一年前不少企业受累于订单减少而被迫缩减产量、甚至停产,今时今日已然成为短缺的紧俏货。经历金融危机,制造商的采购行为正悄悄“变脸”。本文将重点分析华东和华北区制造商目前面临的采购挑战,以及他们对分销商的期望。

缺货严重,交货期拉长

虽然已接近2010年第三季,上游芯片供应商积极投入生产,TI第一季度马力全开净利润激增38倍(与2009年第一季相比),但下游制造商缺货声依旧不绝于耳。采购所面对的最棘手的问题首推“元器件从原材料到供应商的缺货情况严重,交期仍不能满足要求”。

“现在元器件采购困难重重,市场供应情况非常不理想。”不等发问,台达电子集团采购担当殷立民就直接告诉笔者。在2010年分销商调查的采访中,相当比例采购人员忙于工作而无暇接受采访,当笔者和采购人员访谈时又会因紧急突发事件而必须另约时间,笔者从另一个角度深切地感受到今年采购工作的忙碌。

因为上游缺货问题尚未缓解,所以近期制造商反馈的焦点还是集中在“交货期紧”上。殷立民指出,和往年相比,制造商要求交货期缩短一半,而供货端(分销商以及原厂)的交货期却在拉长,完全跟不上制造商的生产节奏。“目前,交货期从原来的8~12周延长到20周,这迫使采购不得不追着分销商以及原厂催货,同时也开始转向现货市场寻料满足生产需求。”但现货市场并不能根除缺货问题,现货市场的价格高出5倍以上,会给制造商造成极大的成本压力。

此次缺货显然为2009年金融危机原厂减产、停产的后遗症。近1年半导体制造设备踱着慢步调,马上产能全开并不现实。经济复苏之际,下游订单迅速恢复增长,并不会原地踏步慢慢等待原厂开足产能。原厂产能调整不及,追不上终端市场的放量而引发缺货潮。而原厂杯弓蛇影,对危机心有余悸,增加产能不足,则是缺货潮从年初延续至今的主因。

IC价格飙升,亟待消灭“价格倾斜”不平等条约

因缺货的缘故导致元器件市场供不应求的局面并没有随时间而缓解,旧的订单没有消化的情况下,新的订单还在持续源源不断的涌入,积压了大量的市场需求。天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。为商者自然价高者得。据了解,部分器件已经出现价格飙升的苗头。

任职于国内某知名通信设备制造商的资深采购表示,他面对的最大挑战是价格。最近TI28系列2000系列的价格炒高了5~6倍。

“IC的价格和股票一样,”方正科技苏州制造有限公司采购经理陆雨如此形容眼下的元器件采购市场,“每次采购都要重新谈价格,程序繁琐。”由于该公司订单按照客户要求设计生产,采购频率以月为单位。一旦客户改变产品功能,则会变更采购元器件的种类和数量。因此,她希望分销商未来可以简化采购的询价流程。

目前电子行业内竞争激烈,各企业的成本压力都很大,这就迫使采购人员必须“知己知彼”,除了询价比较不同分销商之间的价格,还要了解对手购进元件的价格。令人气馁的是,往往采购人员明知竞争对手以更低的价格采购入同一器件,却无法获得相同的报价。这种现象背后的原因在于原厂的价格倾斜政策。业内资深采购指出这样的倾斜政策看似保护了最大客户的利益稳定了两者之间的合作关系,但是长远来看对原厂的企业发展是不利的。固然目前的大客户为原厂带来的最大收益,但是价格倾斜政策从成本上不公平的压制了其他对手,原厂这样的行为无异于间接介入下游企业竞争,让市场竞争从一开始便处于一种不公平的状态。而价格倾斜保证了大者恒大的局面,却把大客户的竞争对手逼向死角,造成活一个死一片的局面,最终赶尽杀绝的结果,对于原厂来说并不是一件好事。

业内资深采购提醒原厂,当其他竞争者消失之后,大客户成为唯一的买家,整个采购格局将从原本的卖方市场转为买方市场,结局并不乐观。他建议原厂应该培养有发展潜力的客户,让整个终端市场繁荣发展,多客源对于原厂而言是更健康的盈利模式,而不是把鸡蛋放在一个篮子里。

货源紧张拉高库存水位,制造商囤货存粮

就此次采访的多家制造商来看,金融危机对其经营业务的波及程度较小。2009年的主旋律虽然是衰退,但我们调查发现,由于电脑厂商过度保守地看淡2009的市场表现而低估了市场潜力,导致电脑整机和配件产量不足,价格还出现小幅逆市上扬。受访的台达、冠捷、微星等主要电脑制造商表示,2009年虽然经历危机,但销售额比2008年有所上升。国内通信设备制造商们则因为其业务的特殊性(TD-SCDMA的主要市场面向国内),不仅2009年没有受危机影响,还适逢中国TD的起飞之年,恰好为TD通信设备制造业提供了一个稳定发展的温室环境。

尽管危机对本土制造商的影响不大,但足以令制造商们警醒,部分制造商开始反思原有采购模式中存在的问题,并通过一系列手段来加强采购体系防御风险的抵抗力。

冠捷科技表示,2009年危机过后,虽然合作的分销商没有变化,但是从各家采购的金额有所变化。此举反映了分销商之间的竞争更加激烈,而知名分销商更容易获得制造商的青睐。在行业普遍缺料的情况下,前几大分销商才有实力保证在原料紧缺的时候抢到货源,保证制造商的生产顺利进行。

在紧张的缺货氛围下,各厂商对供应商管理库存(VMI)的看法朝两极化发展。有意思的是,同样是台系电脑制造商,台达和冠捷代表了两种不同的声音。冠捷方面认为,VMI服务能为分销商的服务加分。他们希望更多的分销商提供VMI,以此转移库存压力给分销商。对制造商来说,“要货有货,无需求时则零库存”的VMI相对备货更有保障。

台达殷立民部分认同冠捷的看法,金融危机以前VMI把产品放在分销商的仓库,消费一件付费一件。对台达来说,VMI确实降低了库存成本,也简化了相关采购流程(例如买卖双方不需频繁下单、跟单、催单、收 货 、付费)。但实现VMI的前提条件是,分销商必须维持库存水位介于上下限之间。在缺货的大环境下,分销商的库存水平频频低于下限甚至为零而严重影响客户的生产进程。“现在市场充斥着抢货的动作,制造商担心缺货而买不到所需的元件,宁可把货都拉到自己仓库囤着。” 殷立民认为目前制造商囤积元件的情况很普遍,台达的库存较以往上升了40%。

分销业并购潮起,下游厂商关注产品线整合

危机是危还是机?分销行业正在进行的一系列整并回答了这个问题。大联大合并友尚、安富利并购Bell Microproducts,分销商抱团成军的作战方式更进一步扩大分销商的疆土。

此次分销商调查的结果证明抱团策略初见成效,2009年制造商从分销商处采购元器件的比例为55%,较2008年(54%)有所提高。

业内资深采购一席话一语道破分销商积极整合背后的原因。“分销商代理的品牌以及产品线决定了制造商与之合作的深度和广度。”另外,他还指出从分销还是原厂采购并不是制造商单方面可以做出决定的,“最重要的是量大才能全部从原厂采购,原厂也才愿意直接服务这样的客户。”

对目前分销业的大整合,采购人员也给追求“大者恒大”的分销商提出善意的提醒。合并固然可以为分销商带来更多的产品代理权,进一步丰富产品线,通过整合资源实现一站采购,但一旦采购元器件品种多就会遭遇不同产品线不同负责人的情况,采购需要联系同一公司内不同的销售人员才能获得报价,增加沟通步骤进而拖延采购进度。扩充产品线的同时,如何精简架构以提高采购多种产品的效率,值得合并后的分销商们思考。

青睐分销采购,吃定授权分销

除了采购量之外,支付方式也是影响分销商和原厂采购比例的因素之一。负责方正科技税控机项目采购的陆雨表示,IC主要通过分销代理商采购,被动器件则通过原厂。“因为IC大多牵涉进出口,通过分销代理可以采用人民币支付。”目前方正科技税控机项目元件从分销商和原厂采购的比例为80%和20%,陆雨更倾向提高从分销商采购的比例。

从原厂采购的公认优势是价格低,但缺点也是有目共睹的,就是原厂不备货。而分销商的存在就恰好弥补了备货的短板,因此稍高的售价也能被众多制造商所接受。

“从原厂和分销商采购元件的比例和企业的发展阶段有一定关系。”业内资深采购认为这个比例反映了一个企业乃至行业的规模壮大。以TD通信设备制造商来说,一开始因为中国3G牌照迟迟未发放,导致市场没有起量,大部分设备制造商一开始几乎没有从原厂采购元器件,而100%从分销商处进货。随着中国3G牌照发放TD-SCDMA基站建设开跑,TD-SCDMA通信基站进入规模化生产,TD通信设备制造商开始从原厂直接采购。

无论分销商和原厂的采购比例为多少,有一点是制造商所一致认同的,那就是只通过授权分销商采购。尽管非授权分销商可能从授权分销商处进货,但是无法保证其品质。不能确保原厂出品,存在着二手货的风险。“市场的首要竞争力是质量,因此非授权分销商无法确保IC高可靠性、高稳定性的前提下,并不列入考虑范围。”业内资深采购列出考察分销商的主要指标包括企业规模、注册资金等。方正科技业同样只选用授权分销商的货源,不到万不得已的情况,非授权分销商很难进入制造商的考虑范畴。只有在紧急调货的时候,采购急于进货,提前和工程师进行沟通,告知潜在风险,才会考虑非授权分销商。总而言之,害怕货源来路不正而导致产品质量问题是采购最担心的问题,也是目前非授权分销商亟需解决的信任危机。

重点考察价格、交货期,增值服务最加分

建立一个健康的供应链体系,离不开分销商的密切配合。此次调查覆盖了大量位于中国的制造商,从调查结果可以发现,制造商选择分销商的时候仍存在着微妙的差异,这个偏好和制造商的背景有关。华东区为台商群居地之一,台达、冠捷以及微星的采购均表示首选台湾背景的分销商合作。这样的选择除了相同的文化背景和行事作风使然,还和台资企业的采购部门架构有一定关系。台资企业采购部带有“任人唯亲”的色彩。台资企业的采购部分为sourcing和buyer,台湾方面sourcing部门专门负责寻找供应商询价,大陆方面的buyer则负责下单、确认物料情况。虽说这种模式有利于企业控制成本,避免出现腐败问题,但在市场节奏加快、资源配置全球化的今天,生产进程加快、采购周期缩短的压力下,缩短采购流程、降本增效将是台湾制造商需要考虑的问题。

撇开背景偏好的问题,大陆和台湾的制造商考察分销商的要素相当一致。方正科技陆雨的一番话代表了大部分采购的心声,她希望分销商能确保产品质量、提供合理的价格、进一步缩短交货期,采购后希望一旦出现问题,分销商可以快速响应,提供相应的技术服务。

和原厂相比,分销商还需要提升技术支持的力度。台达殷立民指出,目前分销商普遍存在的不足在于欠缺特殊项目的支持能力;当品质出现不良等问题,分销商的解决力不足。相比之下,原厂就有丰富的处理不良问题的经验,专门设有品质管理部门负责不良事件。冠捷也希望分销商在技术上进一步加强,向原厂靠拢,不仅是原厂的销售分支,而具有解决技术问题的能力。原厂的服务毕竟存在时间差,而分销商可以利用本地化的优势提供应急服务。

缺货潮对于分销商来说意味着一次洗牌,制造商为了抢货正在寻找合作伙伴以外的渠道,客户流失的风险和拓展客源的机会并存。在眼下缺货的情况下,也衍生了制造商对分销商的新服务要求,如果能抓住客户将更稳固营盘。冠捷提出,当某产品出现缺料问题时分销商如果能凭借对电子行业的了解给出建议替代型号等增值服务,将极具竞争优势。

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