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论饲料企业单兵作战能力

文章发布时间:2015/2/8 17:02:03

 

 

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?  续上篇“独家点评:2013年饲料行业风云榜”。在了解各大饲料企业2013年饲料销量、饲料营业收入,以及各大饲料企业销售人员数量情况之后,我们继续讨论饲料企业单兵作战的能力。

  在《亮剑》中李云龙曾经说过:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。这个道理,放在任何行业都是适用的,因此我们经常可以看到行业内外一些针对销售精英“挖墙角”的现象。但任何人才或是精英,都不是天生的,都是从我们最基层的销售人员成长起来的。也正是我们每个企业的每位销售人员,创造了饲料企业的销售收入,支撑了公司的运营与发展。甚至我们可以发现,企业如同军队,每个企业的企业宗旨、文化、氛围不同,使得每个企业的销售员所散发的气质也不同。

  对于我们饲料企业来讲,要增加销量,拓展市场,最直接有效的方式便是人海战术,比较经典的案例便是海大、大北农。如果说整个企业是一张大网,那么每位销售员便是基础的支点。现在我们拆开来看,在每个企业几百亿的销售额下,平均到销售人员,也就是看看单兵作战的能力。

  双胞胎人均销售饲料180吨/月,年创造收入为2000万元左右。海大为130吨/月,年创造收入为1000万元左右。

  大北农表示,已经在全国布局一百多家饲料企业,2014年新增项目将减少,主要内容为在建项目的后续投资。前两年是根据战略布局考虑的投资规模,未来视区域表现布局。并且控制销售费用,也成为大北农2014年的目标之一。

  饲料行业本身作为劳动密集型企业,近年来劳动力成本的增长也是饲料企业重点关注问题之一。郭台铭的富士康,正在逐步向“机器生产机器”的模式转变,工厂也向劳动力成本更为低廉的东南亚迁移。

  而我们饲料企业中,双胞胎在去年进行大减员,员工总人数从8500人减少到7000人,目前销售人员在4000人左右。

  随着我国饲料行业逐步进入供需平衡的阶段,单纯依靠销售人员增长拓展市场的方式越来越不可取。可能在当时收入能得到明显增长,但是人员大增也使得后期的增长背上沉重的包袱。特别是2014年生猪、家禽养殖形势不景气的背景下,销售人员单兵作战指数的提高显得颇为重要。

 

 

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